Aunque muchos no lo quieran creer marketing y ventas pertenecen al mismo bando. Sin embargo, en la mayoría de las empresas estos equipos no se perciben de esa manera.
De acuerdo con un estudio ejecutivo, el 87% de los términos que usan ambas partes para describirse son negativos. Otro estudio demostró que el 59% de los especialistas de marketing admiten que no existe un acuerdo formal con ventas que establezca las responsabilidades de cada equipo. Dicho todo esto, que no nos extrañe que marketing y ventas, hoy por hoy, sea sinónimo de agua y aceite.
Pero no todo está perdido, hemos encontrado la fórmula que dará fin a la guerra entre estos dos rivales. Te mostraremos como lograr que estos equipos tradicionalmente enfrentados, coexistan en paz.
Establezcan el “Buyer Persona” (Prototipo de comprador)
“Buyer Persona” es el término que denomina al cliente ideal o cliente modelo que combina variables sociodemográficas —lo que solemos llamar target— con otras de tipo conductual o psicológico.
El “Buyer Persona” ayudará a los equipos de marketing y ventas a internalizar el cliente ideal que quieren atraer. De esta manera, podrán conducir la creación de contenidos, ajustar los productos y pulir las estrategias y canales que mejor se adapten al segmento de mercado al que aspiran llegar y todo lo referente a la adquisición nuevos clientes y retención de los existentes.
Crea tu buyer persona: La delimitación del buyer persona empieza con un trabajo abstracto, que va desde aspectos generales a otros muchos más concretos. ¿A qué me refiero? La empresa necesita saber quiénes son aquellos clientes potenciales que tienen a su alcance su producto o servicio y qué necesidad les puede satisfacer. Respondiendo las preguntas detalladas a continuación, estas a un paso de construir tu buyer persona.
- ¿Quiénes son? (edad, género, cargo laboral, etc.)
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones y desafíos comunes?
- ¿Cuáles son los obstáculos que les impiden comprar productos o servicios similares al nuestro?
- ¿A qué situación o problema se enfrentan que hace que podrían comprarnos?
- ¿Cuáles son sus necesidades e intereses?
- ¿Por dónde se mueven?
- ¿Qué canales utilizan para informarse?
- ¿Tienen presencia en redes sociales? ¿Cuáles utiliza?
- ¿Cómo puedes resolver los desafíos a los que se enfrentan?
- ¿Cómo los ayudarías a cumplir sus metas y objetivos?
Utiliza tu marca profesional para atraer a la audiencia correcta
Antes de que empieces a atraer a tus compradores potenciales, perfecciona tu perfil en Linkedin. Te doy 6 consejos que te ayudaran:
- Coloca una fotografía profesional. Los perfiles con fotos tienen mayores probabilidades de aparecer en los resultados de búsqueda.
- Escribe un título descriptivo. Es una de las primeras cosas que la gente lee cuando mira tú perfil.
- Detalla tu experiencia
- Personaliza con el nombre de la empresa el URL del perfil de Linkedin
- Añade archivos de multimedia y links de tu sitio web, redes sociales y de otras fuentes que ayuden a contar tu historia profesional
- Obtén recomendaciones. Haz que la gente se enfoque específicamente en tus habilidades. Calidad es mejor que cantidad.
Demuestra tu experiencia:
Utiliza el contenido que tu equipo de marketing está generando y promueve esta información en tu perfil. Incrementa tu credibilidad en 1, 2 y 3:
- ¡Comparte información… y hazlo con frecuencia! Los perfiles en los que se hacen actualizaciones y se comparte información 2 o 5 veces por día, perciben un aumento en las vistas.
- Comparte estudios, datos, presentaciones y otros archivos multimedia. A estas alturas es muy probable que no tengas mucho tiempo para crear nuevo contenido. Aprovecha ese montón de excelente contenido que se creó para reuniones de staff o presentaciones a clientes que se encuentran archivados en las PC sin destino alguno.
- Únete a grupos especializados. Úsalos para entrar en contacto con colegas y profesionales influyentes. Provee tu experiencia en estos grupos cuando el caso lo amerite.
Recolecta información valiosa y prepárate para vender:
Estudia la presencia de tus prospectos en Linkedin y en sus sitios webs. Aprende acerca de sus intereses. ¿Tienes algo en común (por ejemplo, pasión por la cocina, fanático del mismo equipo deportivo o cumplen años el mismo día) que podría ser utilizado para romper el hielo en una llamada de ventas? ¿Tienen contactos en común que podrías traer a colación?
Tal vez habrás notado que tiene un problema que tu producto o servicio puede resolver. Tal vez investigando en el sitio web de su empresa o en sus perfiles en redes sociales, puedes encontrar algo que revele por qué se interesó en tu empresa. Investiga a fondo y usa esa información para tu beneficio.
Construye tu red profesional con personas que te conecten con tu cliente ideal:
Tener un perfil fuerte, recopilar con regularidad información de interés en Linkedin o cualquier otra fuente de información, darle seguimiento a tus prospectos y participar activamente en los grupos de tu red, son actividades que harán crecer el número de contactos idóneos a los que quieres llegar. Recuerda que tu red es sobre calidad, no cantidad.
Hasta la segunda parte de nuestra receta…
