Después de un laaaaaaaaargo recreo, seguimos con el paso a paso de nuestra estrategia eficaz de marketing en internet. Hoy vamos con el sexto: nutrir a nuestros clientes prospectos con mensajes personalizados. De acuerdo con un estudio realizado por Gleanster Research, el 50% de los clientes prospectos está calificado, pero no está listo para comprar el producto o contratar el servicio.
Las empresas que construyen relaciones con sus clientes potenciales a través del tiempo, tienen mayor éxito en la transformación de estos prospectos en clientes habituales de la empresa, al permanecer en el “top of mind” del cliente, hasta que esté listo para comprar.
¿Cómo logramos esto? Enviando mensajes relevantes y valiosos, dirigidos especialmente a estos clientes en el momento oportuno. Estos mensajes serán enviados de manera automática a todos los prospectos en una primera etapa de contacto, con el objetivo de precalificarlos para la toma de decisión de compra del producto o contratación del servicio.
MEJORES PRACTICAS DE EMAIL MARKETING
Sumado a tus esfuerzos de nutrir y reforzar tu relación con tus clientes prospectos a través del envío de mensajes personalizados, se incluye el crecimiento de tu base de datos siguiendo muy de cerca los indicadores claves de crecimiento y haciendo uso SIEMPRE de las mejores prácticas de conversión.
Construye una lista sólida
Hasta para los marketeros más experimentados, crear oportunidades «Opt-in» es un gran reto. El Opt-in es el permiso expreso dado por un cliente o prospecto para recibir por correo electrónico u otra vía de comunicación, un mensaje directo con información relacionada con un producto o servicio. Debes asegurarte de que los formularios en tus páginas de destino y calls-to-action permitan a los visitantes de tu sitio web, ingresar sus datos personales, sobretodo, SU CORREO ELECTRÓNICO y optar por recibir tus mensajes. Dales una razón para que quieran hacerlo. ¿Qué hace tan valiosa tu oferta de marketing? ¿Qué información interesante y única van a recibir en tu boletín de correo electrónico? Sé explícito y usa un lenguaje que tu blanco de público entienda.
Envío
Envía mensajes de correo electrónico que sean relevantes y de interés para tus contactos. ¿Qué oferta o servicio los trajo inicialmente? ¿Cómo harás el seguimiento para que el interés se incremente y se comprometa más con tu empresa?
Utiliza un lenguaje personal en tu comunicación. Usa un remitente real para el envío de mensajes de correo electrónico. Evita mandar correos desde cuentas como info@, equipodeventas@, servicios@ y otros. Y no menos importante, agrega una firma personal.
Personaliza el mensaje para que el destinatario recuerde cómo y por qué vino a tu sitio web. Por ejemplo, comienza con un «Usted pidió información acerca de nuestro producto X, servicio X…» o “¡Gracias por suscribirse a nuestro blog!»
Evita el uso excesivo de imágenes. La mayoría de los clientes prospectos no descarga imágenes automáticamente. Usa las imágenes como un recurso complementario (para hacer click) de contenido en tu mensaje de correo. Se consistente en tu comunicación para establecer las expectativas correctas de tus destinatarios. Ya sea que envíes mensajes a diario, semanal o mensual, escoge un horario y apégate a él.
¡No lo olvides! Haz que tus mensajes tengan un valor significativo para tus destinatarios. Diles lo mucho que necesitan tus productos o servicios o ayúdalos a resolver un problema. Haz que este valor se destaque en la línea de asunto y el cuerpo del mensaje.
Convierte / (re) convierte
Cada uno de tus mensajes de marketing debe cumplir un objetivo. Explica claramente lo que harán tus destinatarios al abrir uno de tus correos. ¿Los estás invitando a leer un adelanto de tu nuevo producto en el blog? ¿Les pides que compartan una de tus ofertas en redes sociales? ¿Los invitas a descargar tu nuevo libro electrónico (e-book)? Si lo que buscas es generar clientes prospectos, incluye calls-to-action que se vinculen a una página de destino en donde estos tendrán la oportunidad de convertirse en clientes regulares de la empresa y se preparen para asumir un mayor compromiso con tu empresa.
¿Y qué pasa con esos destinatarios que ya son clientes regulares? Provéeles de información centrada en productos y/o servicios que los ayuden a sentirse más seguros y listos para escogerte como proveedor. Si aún no están listos para comprar o adquirir tus servicios, sigue enviándoles información que te ayude a mantenerte entre sus primeras opciones.
Recuerda que el email marketing no se detiene con un clic. Tu página de destino es una extensión importante de tu campaña de correo electrónico, y es donde la conversión de prospecto a cliente regular se lleva a cabo. Asegúrate de que tu oferta de correo electrónico y la página de destino están bien alineados, tanto en el lenguaje usado como en las imágenes.
Medición del desempeño del correo electrónico
Hay disponibles un montón de métricas que pueden ayudarte a definir el desempeño de tus mensajes de correo electrónico de marketing. En esta ocasión, nos centraremos en sólo algunas métricas claves:
Click-Through Rate (CTR):
En una traducción llana, click-through rate (CTR) es la proporción de clics o ratio de cliqueo. Mide la respuesta de tus clientes a los mensajes de correo que les envías. Divide la cantidad de clics que recibe un anuncio por las veces que se muestra. El porcentaje de CTR medio aceptado en publicidad, se sitúa entre un 0.5% y un 0.10% debido a la saturación a la que los usuarios están expuestos.
El CTR te puede dar una idea de cuan convincentes son las ofertas en tus mensajes de correo electrónico. Te recomiendo experimentar con diferentes ofertas, líneas de asunto, calls-to-action, y el momento del día en el que realizas el envío, para mejorar el porcentaje de clics de tus campañas de correo electrónico.
Tasa de cancelación de suscripción:
Esta tasa mide el porcentaje de usuarios que optan por dejar de recibir tus comunicaciones. Muchos usuarios no se molestaran en cumplir todo el proceso que conlleva el darse de baja formalmente, sino que simplemente dejarán de abrir, leer o hacer clics en tus mensajes. Esto te dará una idea de que tan efectiva está siendo tu campaña de correo electrónico.
Acciones que miden el índice de conversión:
Mide cuántos de esos clics se transformaron en una conversión de tu página de destino. Esta es la última forma de medir la efectividad de tu campaña de correo electrónico. Cuanto mayor sea tu tasa de conversión, más relevante y convincente es la oferta que haces a tu blanco de público.
Sin embargo, las tasas de conversión dependen de un factor que trasciende el mensaje de correo original, como lo es la calidad de tu página de destino. Prueba diferentes páginas de destino para mejorar la conversión en tu sitio web. Medir la tasa de conversión requiere la integración entre tu plataforma de correo electrónico y tus análisis de marketing.
Fomentar la buena comunicación con tus contactos, no tiene por qué limitarse a un correo electrónico.
Después de todo, puedes comunicarte con tus clientes potenciales a través de las redes sociales o cualquiera de las plataformas que utilicen. Es por eso que también debes empezar a considerar las comunicaciones que se miden a través del comportamiento de tu blanco de público, las cuales estarían condicionadas por el historial de interacciones de tus clientes prospectos dentro y fuera de tu sitio web.
Estamos en la recta final de nuestra estrategia. Solo nos quedan dos pasitos más. Y como premio a tu seguimiento, no te pierdas el ebook que estoy preparando con un resumen de todos los pasos.
¡Hasta el paso 7!
